La scelta dell’internazionalizzazione è una scelta strategica per l’azienda: ciò signifi­ca che, per potersi concretizzare, necessita di un’opportuna fase di programmazione e pianificazione. Nelle aziende queste attività sono realizzate dall’Export Manager.

Poiché un simile professionista a tempo pieno rappresenta un notevole costo per l’azienda, recentemente è nata la figura del Temporary Export Manager, vale a dire un professioni­sta che affianca l’imprenditore per un arco di tempo lavorativo ridotto, aiutandolo a svilup­pare la strategia necessaria per assicurare alla sua azienda una presenza permanente sui mercati esteri.

Il punto di partenza è rappresentato sempre dall’analisi del portafoglio clienti esistente, dalla cui valutazione è possibile trarre spunti per impostare e realizzare attività commer­ciali volte a produrre risultati anche nell’im­mediato, indipendentemente da obiettivi di medio-lungo termine.

L’Export Manager deve possedere competenze tecniche specifiche, che sono valide indipendentemente dal settore merceologico in cui opera: al di là di una buona conoscenza delle lingue, servono conoscenze in merito a strategie di marketing, tecniche di negoziazione, formule assicurative, procedure bancarie e contrattualistiche; in generale tecnicismi connessi all’attività di esportazione. Una buona conoscenza di queste procedure consentirà di acquisire e gestire più facilmente i clienti esteri. Per la natura delle problematiche affrontate, è fondamentale poi che l’Export Manager possieda anche competenze trasversali quali la dote di problem solving, l’adattabilità al cambiamento, la resilienza allo stress, l’autonomia e la creatività nel lavoro.

Ma prima ancora che essere un venditore di prodotti, un Export Manager di livello è l’am­basciatore dell’azienda sui mercati esteri: egli svolge la fondamentale funzione di collega­mento, facendo sempre sentire ai distributo­ri la presenza dell’azienda, al punto anche di condividere i loro problemi e di trovare oppor­tune soluzioni agli stessi. In altre parole egli deve possedere delle competenze morali che gli consentano di proporre l’azienda prima ancora dei prodotti.

Per mettere in pratica una strategia per l’in­ternazionalizzazione infine serve una predi­sposizione ad operare in un’ottica di lungo termine: l’obiettivo finale di legare i distribu­tori all’azienda in modo permanente non deve essere mai perso di vista e lo si ottiene lavo­rando con metodicità e costanza nel tempo.